Як влаштований франчайзинг: основні правові і бізнес-аспекти

Франшиза — відмінний спосіб заробити. Наприклад, у вас є магазин в Києві, а ви берете і відкриваєте ще три — в Одесі, Харкові та Львові. На місцях за роботу відповідають ті, хто купив права на бренд. Ви стежите за процесом, залишаючись у своєму місті, і отримуєте прибуток: чим більше представників, тим вище прибуток.

За такою схемою працюють багато. «Макдоналдс» починався з ресторану в Сан-Бернардіно, а потім з'явилися філії. Тепер їх 36 тисяч у світі, а прибуток компанії зріс до $300 млрд в рік.

Франчайзинг корисний всім. Купивши франшизу, підприємець-початківець швидше виходить на ринок і отримує прибуток. Йому не треба думати про маркетингу, закупівель, навчанні працівників. У його руках — продукт, на який є попит. Власник бізнесу отримує додаткове джерело прибутку, а його компанія розвивається. Сьогоднішня стаття — про те, як працює франчайзинг, хто їм займається, і як на ньому заробляють. Почнемо з термінів.

Поняття, без яких ви нічого не зрозумієте

1. Франчайзер і франчайзі

Дмитро — власник піцерії «Don Corleone». Її візитна картка — кур'єри, які за півгодини привозять піцу в будь-який район Київа.

До Дмитра звертається Петро. Він хоче відкрити філію піцерії в Житомирі. Там ніхто не доставляє піцу за півгодини. Петро  хоче заробити на цьому. Вася погоджується. За умови, що Дмитро  буде виконувати умови франшизи. Він дасть Петру  право використовувати товарний знак або логотип, маркетингові матеріали, дизайн точок продажів, назва піцерії, рецепти та обладнання, систему навчання персоналу. Допоможе налагодити контакт з постачальником продуктів. Але натомість хоче отримувати частину прибутку. Тепер Петро — франчайзер, а Дмитро — франчайзі. Вони будуть працювати разом.

2. Комерційна концесія

Щоб продати франшизу, Дмитро та Петро повины укласти договір комерційної концесії. У Цивільному законодавстві комерційна концесія — те ж саме, що франчайзинг. Для укладення договору комерційної концесії обов'язково потрібно, щоб був зареєстрований товарний знак. Договір укладають у письмовій формі. Потім обов'язково реєструють у службі з інтелектуальної власності, патентам і товарним знакам. Без реєстрації договір недійсний.

Якщо ж у Дмитра ще немає товарного знака, то тоді полягає комплексний ліцензійний договір, що стосується всього іншого, що є у Дмитра в його франшизі: маркетингових матеріалів, малюнків, дизайну, системи навчання.

Зазвичай в такому договорі вказується, що знак знаходиться на реєстрації, і навіть номер заявки. Ну, а після того, як Дмитро отримає свідоцтво на свій товарний знак, то вже укладається договір комерційної концесії.

Документ дає Петру право дзеркально «скопіювати» бізнес Дмитра. Тепер він отримає доступ до комерційних секретів піцерії, а головне — нарешті дізнається, як доставляти піцу за 30 хвилин.

3. Паушальний внесок

Стартова компенсація, яку Петре платить за вихід на ринок під васіної маркою. В цей внесок, як правило, закладають витрати на рекламу, навчання працівників, оренду приміщення, дослідження ринку. Франчайзі виплачує внесок один раз. Якою буде ця сума вирішує франчайзер.

Бувають франшизи і без внеску. Але так зазвичай працюють не піцерії, а виробники товарів масового споживання, косметики, одягу. Франчайзі при такій схемі виступає дилером під маркою продавця.

4. Роялті

Відсоток від доходу, який Петро платить Дмитру. Це регулярна плата: раз на місяць або квартал. Дмитро вказує розмір внеску в договорі. Найчастіше розмір роялті вираховують відсоток від обороту продажів. Оборот — весь прибуток Петра після виплат заробітної плати працівникам, витрат на оренду і інших життєво важливих для компанії витрат.

Розмір роялті звичайно складає від 1 до 5 відсотків. Петро платить ці гроші не тільки за використання бізнес-моделі, але і за клопоти. Якщо у нього щось піде не так, Дмитро розповість, як виправити проблему. Якщо у піцерії оновиться меню, — пояснить, як правильно готувати за новими рецептами.

А буває так, що роялті немає? Буває. Якщо франчайзер хоче залучити більшу кількість франчайзі, то може виключити роялті з договору. Бувають ще приховані роялті. Їх включають у вартість продукції, яку франчайзер надає франчайзі. Часто відсутність роялті — тривожний знак. Це означає, що після підписання договору франчайзер не хоче допомагати франчайзі, а переслідує мету — заробити на першом в неску.

За статистикою 25% підприємців погано уявляють, як влаштовані франшизи: що можна і не можна робити, якщо ними займаєшся. Якщо вони вирішують піти в галузь непідготовленими, їх чекають проблеми. Щоб не прогоріти на старті, давайте розберемося, які права у вас є. І яку відповідальність ви берете, починаючи працювати за договором комерційної концесії.

Що може і не може франчайзі

Коли ви укладаєте договір концесії, у кожної з сторін є права і зобов'язання перед своїм партнером. У типовому договорі перелік обов'язків франчайзі виглядає приблизно так.

Можна:

Використовувати товарний знак франчайзера.

Користуватися комерційною інформацією.

Отримувати консультації, інструкції з ведення бізнесу.

Працювати з постачальником франчайзера.

Передавати франшизу за договором субконцесії (об'єднуватися у своєму регіоні з ще одним франчайзі). Розголошувати комерційну інформацію.

Не можна:

Змінювати зображення товарного знака, назву компанії,

Укладати аналогічний договір з конкурентом франчайзера.

На практиці вимог може бути ще більше. Якими вони будуть, залежить від того, що за франшизу ви купуєте.

На додаткових пунктах легко прогоріти. Підписуєш договір, не вникаючи в деталі, — потім шкодуєш. Настає година ікс, а ти наобіцяв таке, що не віриш своїм очам. Звідси перше правило: щоб не заробити неприємності, дивіться кожен пункт як під лупою.

1. Вибір постачальника

Поширена ситуація: франчайзер змушує вас працювати зі своїм постачальником. Він довіряє йому і не хоче експериментів з вашого боку. Постачальник, знаючи що він один, безкарно задирає цінник на свою продукцію. Піти до іншого постачальнику ви не можете.

Вихід: запропонуйте франчайзеру визначити стандарти якості. Домовтеся, що будете пред'являти їх іншим постачальникам і особисто відповідати за результат. Якщо франчайзер ні в яку, вимагайте гарантію, що ціна для вас раптово не підніметься.

2. Заборона на конкуренцію

Ще один випадок. Франчайзі відкриває магазин в торговому центрі. Коли магазин починає приносити прибуток, точку «захоплює» франчайзер.

— Стривайте, таке буває?

Так, буває. Ваш франчайзер домовився з господарем ТЦ і по праву власника бренду заїжджає на пригретое Вами місце.

Вихід: простежте, щоб у договорі було чітко прописано: франчайзер не може конкурувати з вами на вашій території. Ще важливо вказати, що він не має права продавати франшизу комусь, хто працює на вашій території. Інакше ви ризикуєте приміщенням — і це як мінімум.

3. Гарантія супроводу

Вся сіль покупки франшизи — в тому, що франчайзер консультує Вас і дає інструкції, як вести бізнес. Інакше користі від франшизи мало. Трапляється так, що на півдорозі франчайзер перестає допомагати франчайзі. Не відповідає на дзвінки, ігнорує листи. Справа встає. Такий сценарій не рідкість, особливо у договорах без роялті. Виявляється, що вашого франчайзера цікавив перший внесок, а не співпраця з вами.

Вихід: ви і ваша наймана команда маєте право постійно отримувати консультації франчайзера. Ключове слово — постійно. Переконайтеся, що в договорі саме так і написано.

4. Компенсація

Випадок четвертий. Франчайзер несподівано ліквідує свій бізнес раніше, ніж закінчився договір. Наприклад, оголошує про банкрутство. Якщо це сталося, ви залишаєтеся не у справ. Головне питання в такому разі — компенсація: буде вона чи ні?

Вихід: заздалегідь вкажіть в договорі положення про компенсації на випадок, якщо бізнес франчайзера вилетить в трубу. Попросіть вписати суму і порядок виплати, на які ви зможете розраховувати. Якщо не зробити це, ви ризикуєте позбутися грошей.

Які права є у франчайзера

Відбір франчайзі — головний біль. На відсів непотрібних кандидатів можуть піти тижні, а то й місяці. Хороша новина в тому, що ви — король положення. Ви самі готуєте договір комерційної концесії, самі призначаєте правила. Щоб захистити себе від ненадійних франчайзі, ви можете встановлювати вимоги ще до підписання договору. Так роблять багато компаній, які торгують франшизами. Ви вішаєте табличку: не подобаються мої правила — не ходи до мене. Тепер подивимося, що можна писати в договорі. І що можна робити до того, як він підписаний.

1. Відсів небажаних

Отже, ви продаєте франшизу. Немов з нізвідки півсотні франчайзі по вашу душу. Як вибрати надійного і адекватного? Адже особиста зустріч не гарантує, що в бою людина не накоїть лиха.

Вихід: ви маєте право відбирати франчайзі будь-яким способом, що не суперечить закону. Розробіть навчальні курси з іспитом. Проведіть день відкритих дверей. Накладіть вето на людей в брудному одязі. Будь-який фільтр, який ви вважаєте адекватним, припустимо.

2. Вибір приміщення

Уявімо, що у вас мережа закусочних «Матадор». Ви працюєте в просторих світлих приміщеннях. Пишаєтеся тим, що біля каси не штовхаються злі люди. До вас ходять, тому що у вас чисто і приємно. Але ось ви вирішили продати франшизу і налякані. Раптом франчайзі захоче заощадити і відкриє ваш дорогоцінний «Матадор» в сирому підвалі на околиці, де хлопці в треніках віднімають смартфони у школоты?

Вихід: встановіть чіткі вимоги до приміщення, яке орендує франчайзі. Боїтеся околиць — забороняйте їх своїм наказом. Бажаєте, щоб у вікнах світло — вкажіть це вимога в договорі.

3. Відбір співробітників

Припустимо, ви впевнені, що перед вами нормальна людина. Навчили його роботі за вашими правилами. Заспокоїлися. Але як бути з персоналом, який будете наймати не ви?

Сидіти в одному місті, і стежити за чужими працівниками в іншому — не варіант. Посилати своїх — теж.

Вихід: візьміть приклад з «Додо-піци». Перед запуском піцерії вони проводять 22-денне навчання для франчайзі і трьох його працівників. Після іспиту їх відправляють на навчальну кухню, де франчайзі та його колеги дізнаються весь цикл роботи піцерії. Мета школи: відфільтрувати любителів легкої наживи та подивитися на людину в бою.

4. Контроль якості

Ви власник мережі кав'ярень. Продали франшизу. Через деякий час дізнаєтеся, що франчайзі під вашою маркою продає клієнтам розчинну каву замість того, щоб готувати фірмовий апельсиновий раф. Все це кінчається гнівними відгуками на вашому сайті та в соціальних мережах.

Вихід: призначте штрафні санкції за невідповідність продукту або послуги оригіналу. Збирайте відгуки клієнтів і реагуйте на них. Способи оцінити, грамотно франчайзі звертається з вашою продукцією, нескінченні.

Що в підсумку

Як бачите, головне завдання франчайзі — не пропустити підводні камені в договорі, та уникнути угоди з недобросовісною компанією. Завдання франчайзера: знайти собі надійного партнера, з яким не страшно опинитися в бою. І тому і іншому допомагає договір, в якому прописані його права і зобов'язання перед партнером. Головне пам'ятати: не буває співробітництва, побудованого на пригніченні. Робота по франшизі повинна бути комфортною для обох сторін.